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将价格透明进行到底,为什么要给领克32个赞? [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2017-12-19

我想问一下,这些年你听说过哪个车企会严惩过加价卖车的经销商吗?

恐怕没有吧!


日前,有消费者在微博上向吉利汽车集团副总裁杨学良“告状”。称在购车过程中少数领克经销商出现了不承认网上订单、或变相加价和捆绑销售的情况


查明情况属实之后,领克第一时间对相关经销商做出了处理决定:

决定暂停该店在领克商城下单的选定功能(即消费者商城下单选择经销商时,该商家无法被选定)除已确定的用户订单车源外,停发商品车,通过培训整改合格后,再行开放。

目前该经销商也在各大销售平台发表了致歉声明,收到的定金也会在三个工作日内返还。



这便是整个事情的来龙去脉,也是我写这篇标题带有浓浓“充值风格”文章的真正原因。

说真的,公开“对加价说不”,领克绝对是第一个。



因为我有一点经济学背景,视角决定了我甚至都不怎么讨厌“加价提车”这个事儿。

如果我们把供需两端分割开来,便会发现“加价提车”是发生在“需求端”。因为产品销售势头火爆,你想要早一点提车,你就要付出代价。

就跟过去买黄牛票一样,你不想忍受凌晨两点半火车站的飒飒寒风,那么你就要多花钱。



“今夜我不关心全人类,我只关心你,亲爱的黄牛票!”这句“跑偏”的海子的诗,真的跟黄牛票很搭。

这就是经济学关于——理性人假设的一个例子——理性人是自私的,利己的。

而对黄牛来说,他也不存在任何“负罪感”,他出卖了自己的时间,忍受了车站的寒冷,花钱动用了八竿子打不着或打的着的关系,所以他才能拢下几百张票。



在他看来——付出就必须要有回报,同样,他也是“理性人”,是自私的,利己的。

这似乎是个怪圈。

因为在黄牛票的“供需”链条上,黄牛和用户都没有“心理负担”,他们都比普通买票人“多付出一点”。

黄牛比普通排队人,多付出了关系,多付出了健康,而“黄牛票”用户则多付出了金钱。

按照效率原则,他们似乎也理所当然应该“获得的更多”。

其实,这是个思维陷阱。

一旦黄牛的数量足够多,那么便会对火车票产生一种“半垄断”性质的情况,最后我们多数人都只能被迫选择“黄牛票”。

这是对“公平秩序”的践踏与破坏,这种情形在演唱会前尤其多见。

因为演唱会的票数不多,万张左右就算是比较大规模的,加上监管有限,平台方无作为或坑瀣一气,导致大量的职业黄牛疯狂“倒票”。



所以,我几个爱听演唱会的朋友常被黄牛搞得苦不堪言,实际价格有的都超过了票面价格的两三倍,以至于其中一个朋友一度想要以从事黄牛为生。

说这么多,就是为了说明一件事。

以往,“加价提车”不管是在厂家看来,还是经销商看来:

——都是没什么问题,没什么过错,没什么不好意思!

尤其是这个“没什么不好意思”,我觉得挺有意思。

我认识一个青岛本地的某品牌经销商老板,他邻居是某日系经销商,去年他们有一款车市场关注度很高,用户排着队来“加价提车”。



那段时间,他颈椎病有了非常大的好转。

因为他每天坐在二楼的办公室,透过玻璃,跟《西游记》里头的龟丞相似得抻着脖子斜眼看隔壁熙熙攘攘,“加价提车”的用户。

隔壁经销商老板找他串门的时候,他脆弱的心里“没有一千,也有五百只羊驼”来来回回,来来回回。

我觉得如果隔壁老板有一千条命,串过门之后,也就被我那经销商朋友“杀”到只剩“半条”。



你看,这就是我经销商朋友的“丑陋”嘴脸。

后来,这款“神车”因为“转向机”问题和甲醛超标再次爆红网络,看到隔壁常有车主来闹,我哪位经销商朋友的“红眼病”才缓解了不少。

我还有一个朋友是修车的,他说过一句名言:

——经销商是吃肉的,你见过在乎吃相的食肉动物吗?

我觉得这话特别有道理,真心不能指望他们会卖萌!



我们都知道,“加价提车”的前提,产品得是爆品。

不只经销商“盼星星”,其实很多主机厂也“盼月亮”。

这几年,汽车市场分化严重,卖得好的一骑绝尘,卖得差的雪上加霜。

我一个朋友的朋友,就是福州某自主品牌的经销商,他的处境就很不好。

因为企业有国资背景,包袱很重,进而导致单车利润薄,促销政策就很有限,再加上市场增速变慢,不像前几年,前几年销量是“坐火箭”的翻翻涨。



这家车企薅不动用户的“羊毛”,就在经销商返点政策上打主意。

为了拿到返点,甚至有时候会不挣钱卖车就为完成任务,但主机厂的返点政策朝令夕改,导致他苦不堪言。

加上地租、人工成本连年攀升,他的店造成了这样一个窘境——销量越差,员工的服务态度、服务质量也就越差。

用户心情不佳,员工“掏兜”时候的心情同样不佳。

主机厂又何尝不盼着“款款爆品”,让经销商伙伴赚的“盆满钵满”呢?

难呐!

这几个简单的场景,这几个不太熟的朋友,就像是一张张拼图,构建起中国汽车市场的一个“畸形场景”。

所以,我很佩服领克的魄力与愿景。



作为一个新品牌,领克在服务、渠道及商业模式等方面进行了全新尝试,例如“三免政策”(终身免费质保、终身免费数据流量、终身免费道路救援)和“线上线下价格透明”的承诺。

这段话是我从领克新闻通稿里头截的,之所以截这句话,就是因为点透了领克“变革旧模式”的野心。



这种决心,体现在“线上订单,线下提车”。

传统的经销商是加盟分销模式——包片划区,最简单的理解就类似于“军阀割据”。

厂家也希望自己能够对经销商有足够的“影响力”,也希望“鱼和熊掌兼得”,实现利润与口碑的双丰收。

但是,如果经销商集团变得足够大、足够强势,那么厂家与经销商的关系就会很微妙。

毕竟,这一片区的经销店都是他们家的。

消费者如果遇上“店大欺客”,厂家干预的也“有心无力”,只能“睁一只眼闭一只眼”,即便是处理,也是“挥挥拍子”、“做做样子”,甚至“装装傻子”。

但领克模式的不同就在于,把“销售”和“服务”分而治之。

消费者只能通过“领克商城”线上下单,而到附近指定的经销店提车。



这样做的好处,第一是保证了价格透明,第二是让经销商从繁重的销售任务中解脱,更好的提升服务质量。

我的看法是,未来领克经销商的结算方式,很有可能从传统的C2B,变成了更加合理的B2B。

这就类似于我们租房子,一种是中介是“二房东”,你跟中介结算所有费用,押金、房租都要交给中介。另一种是中介是“中间人”,他跟房东结算,房东支付中介“服务费用”。

第一种方式就是C2B,这种方式的坏处中介对租客影响力更大,中介的盈利性质也决定了对租客的各种“克扣”,对房东的好处是“一揽子”的服务。



但实际情况是,房屋得不到及时维护,租客和房东对中介充满了抱怨,在这个三方博弈中,租户和房东双输的可能性更大,中介是唯一的获利者。

第二种方式是B2B,这种方式的明显更优,中介的服务标签进一步强化,他对租客服务态度更好。

由于租客是跟房东直签,因此房屋的维护保养更及时,租客的满意度也就更高。

这个模式中,只要房东不出现人品问题和违约情况,那么相比第一种模式,会在更大几率上实现租客、房东、中介的三方“共赢”。

显然,领克的销售模式代表了未来的渠道变革的重要方向——既具备直销的价格优势,也具备分销的便利(或者说服务)优势。



一方面,强化了主机厂的销售权和对市场态势趋势的把握,更有利于主机厂听取市场反馈,持续打造“爆品”。

另一方面也将经销商的功能进一步精简,更有利于实现全服务链条的高质量化和标准化。

当然,领克的这种模式是存在门槛的。



这种模式的大前提就是——你得是年轻人的“爆品”,你得摸着年轻人的“痒痒肉”造车。

现阶段来说,真正能践行,敢践行这种销售模式的品牌并不多,只有寥寥数个具备条件而已。



当然,领克的销售模式代表了趋势,是汽车经销领域或早或迟都要落地的“新秩序”。



难怪,吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰表示:“他们有点误判我们维护用户权益的决心,把我们的不加价和按序交车视为说说而已!”

我觉得,经销商们都该睁眼看世界了!
 
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